Силата на убедување овие денови е толку деликатна и скриена, што ни се чини природно, така што не размислуваме за тоа. Можеби тоа е причината зошто сме сигурни дека ќе избереме најевтиното и најмалото меѓу трите кафиња, со различна големина и цени, иако разликата во цените е незначителна.

Кога имаме избор, честопати ќе избереме која е најзгодната опција за нас во тој момент. Тоа, барем така го сметаме дека е најдобра цена.

Во научниот свет, „ефектот на мамец“ (decoy effect) е добро познат и често се користи во маркетингот. Лаички објаснато, ова е метод што намерно се користи т.е. нуди повеќе избори, од кои некои изгледаат попосакувани од другите, иако тие се направени само затоа што ги споредуваме со нешто друго. И нивната цел е да нè охрабрат (принудат) да потрошиме повеќе пари отколку што првично планиравме.

„Ако ги покажете опциите на одреден начин, можете да ги насочите луѓето кон поскапи производи“, вели Линда Ченг од универзитетот Харвард.

Првично, овој метод беше истражуван како маркетинг стратегија за да се влијае врз изборот на потрошувачите, но голем број на нејзини потенцијали се користат денес во случај на здравје и политика. И, тоа покажува како нашето расудување е под влијание и на контекстот во кој ни се нудат некои информации.

Овој метод за прв пат е снимен во осумдесеттите години на минатиот век, а денес го користат многумина, а често и луѓето, во нивната комуникација, особено во дискусиите каде што сакаат да убедат некого за тоа што мислат или сакаат да мисли соговорникот.

Влијанието на „мамката“ лесно може да се покаже со избор на најдобар лет. Кога на луѓето ќе им се понуди опција А со лет од 400 американски долари и 60-минутен прекин на патувањето, опција 330 долари и прекин од 150 минути, и 435 американски долари со 60-минутен прекин, повеќето ќе ја изберат Опцијата А без без оглед која е поскапа од опцијата Б.

Но, доколку треба да изберат помеѓу летот А за 400 УСД и прекин од 60 минути, опцијата Б која чини 330 УСД со прекин од 150 минути, и опцијата Ц која стои иста, но има прекин од 195 минути, повеќето ќе ја одберат опцијата Б. и двата случаи опцијата Ц беше мамка и беше дизајнирана да биде слична на другите опции, но не толку привлечна, бидејќи креаторите на тој избор всушност сакаат да избереме. Слични експерименти покажаа дека многу добро користените и дизајнирани мами како ова можат да го променат мислењето на оние што избираат за 40 проценти.

Психолозите расправаат која е вистинската причина за тоа, а една идеја е дека оваа мамка ни нуди едноставна и лесна оправданост за инаку тешка, произволна одлука.

Во случај кога треба да избереме помеѓу две опции, тешко е да се реши, тешко е да се спореди, но кога ја имаме третата, изборот се чини полесен.

Во својата книга „Предвидливо ирационален“, авторот Дан Арили опиша како да се користи овој модел на мамка и да се направи на пр. овозможи поскапи претплати за списание. Пакетите што се нудат толку често вклучуваат опција за специфична услуга за неколку долари, а доколку ја земете оваа и повеќе оваа услуга за што повеќе долари, всушност ќе заштедите. Студијата за овој пример покажа дека 52 проценти од корисниците би ја одбрале поевтината опција во случај на две опции, и покрај фактот што само едно нешто беше вклучено во пакетот.

Една неодамнешна студија од Универзитетот во Британска Колумбија го истражуваше влијанието на овој  ефект на мамец врз пазарот на дијаманти. Откриле дека присуството на малку послаб, но подеднакво скап производ може да додаде и повеќе од 20 проценти од профитот кај овие трговци на мало.

Не секој е подеднакво подложен на овој ефект

Истражувачите откриле дека вашата чувствителност на мамка зависи од вашиот начин на размислување.

Прашалниците можат да утврдат дали некои луѓе повеќе ја следат својата интуиција или го негуваат аналитичкиот пристап што го прават. Оние кои се водени од интуиција при изборот можат лесно да се навлечат на мамката. Хормоните исто така можат да играат улога, а повисоки нивоа на тестостерон може да ги направат луѓето поимпулсивни и чувствителни на овој модел. И тој модел е исто така распространет во групното одлучување.

 

Забрането превземање на содржината без претходно одобрение од редакцијата на БанкоМетар.мк