Ларс Олофсон
извршен директор на PrioStartup, Шведска и „ловец“ на стартапи
Г-дин Ларс Олофсон го запознав на неодамнешната 20-та Годишна конференција на Македонската берза, каде што беше еден од учесниците – панелисти. На присутните во салата им остави впечаток со своите амбициозни најави за инвестирање во перспективни македонски стартапи, по какви што неговата компанија PrioStartup всушност е во потрага во земјава, а за што Олофсон пред неколку месеци формирал и своја компанија во Македонија. Вели дека е воодушевен од изборот на квалитетни стартапи и нивото на софистицираност што го имаат македонските претприемачи. Со неколку стартапи веќе потпишал преддоговори за инвестирање, а финалните одлуки за влез во нив се очекуваат деновиве. Го „фатив“ помеѓу две „пичувања“ на домашни стартапи да ми објасни што всушност го инспирирало да го прошири својот бизнис и во Македонија.
Г-не Олофсон, објаснете ни зошто основавте компанија во Македонија и кои се вашите намери на овој пазар?
Компанијата PrioStartup, чијшто ко-основач сум јас заедно со Нина Јансдотер, и чиешто седиште е во Малме, Шведска, веќе подолго време работи на нашиот домашен пазар, други западно европски пазари, но и во многу од земјите од источна и југоисточна Европа, како Полска, Белорусија, Чешка, Унгарија, итн., и тоа на поддршка на претприемачи во развивањето на нивните бизнис идеи преку инвестиции и влегување со сопственички удел, развој и комерцијализација на производот, па с$ до крајната точка, излегувањето од конкретниот стартап и негово продавање на голем инвестициски фонд и сл. Преку мој пријател добив препораки дека и во Македонија има солиден број на интересни бизнис идеи со голем потенцијал за меѓународен пробив, па со мојата бизнис партнерка дојдовме да се увериме и самите. Препораките беа навистина точни, дури и сме многу пријатно изненадени од квалитетот на луѓето и нивните проекти, па затоа решивме посериозно да се занимаваме со македонскиот пазар и да формираме компанија овде за да ги реализираме полесно своите активности. Убеден сум дека за 10-15 години Македонија ќе биде забележана на светската мапа на успешни стартап приказни, односно дека на земјата допрва ѝ претстои вистинска стартап револуција.
Дали вашата компанија инвестира свои средства или наоѓате и други инвеститори коишто би препознале потенцијал во стартапите што вие ќе ги идентификувате? Колку компании откривте досега во земјава во коишто би инвестирале?
Инвестираме и сопствени средства, но имаме и контакти со широка мрежа од бизнис ангели, инвестициски фондови и сл., коишто исто така би можеле да влезат со свои пари во интересни проекти. Во Македонија досега сме виделе и оцениле околу 50-тина компании, а сме потпишале писмо за намери со 7, додека со уште две сме пред потпишување. За неколку недели планираме со 11-12 компании да имаме вакви писма за намери и по финалните проверки ќе следи фазата за потпишување финален договор, кога треба да се прецизираат деталите за уделот во стартапот, интелектуалната сопственост, итн. Во некои случаи се работи за пронаоѓачи коишто немаат сè уште формирано компанија, туку се во фаза на само бизнис идеја, па опција е и да се направи joint venture компанија. Иако, ова е малку потешко од технички причини во Македонија да се направи, на пример, ако се работи за компанија којашто треба да продава производи или услуги преку својот вебсајт. Македонија, за жал, не е на мапата на најпознатите меѓународни сервиси за плаќање, како Paypal и останатите, или во најдобар случај плаќањата може да се реализираат само од земјата кон надвор. Па, затоа треба да се формира веб платформа во земја од ЕУ, како Бугарија на пример.
За какви компании се работи и кој е рангот на инвестициите што ги правите во Македонија?
Компаниите се од различни сектори: енергетика, односно иновативни решенија во добивањето струја од ветер и сонце, потоа компанија што работи со развивање на нано – технологија, три компании се во областа на вештачката интелигенција, една компанија е од фин – тек секторот. Имаме и една што прави аналитика, односно предвидувања и прогнози за потребите на енергетскиот сектор.
Инвестицијата е обично комбинација од чист кеш и од т.н. „паметни пари (smart money)“. Што се однесува до чистиот кеш, рангот на инвестиции е во просек од стотина илјади евра по компанија, но ако ги додадеме и паметните пари, а тоа се ресурсите потрошени за поддршка на развојот – за бизнис девелопери, нивните работни часови, патни трошоци и сл., сумата се искачува и на двојно, или тројно повеќе.
Ние би можеле и со повеќе компании да склучиме договори за инвестирање, но проблем е што немаме доволно бизнис девелопери, за коишто инсистираме да се од локалниот пазар каде што конкретно инвестираме. Ние имаме мрежа од вакви стручњаци низ цела Европа, но трошоците многукратно растат доколку донесете бизнис девелопери од Шведска или Германија, да работат во Македонија. А, тие и не би ги познавале локалните прилики, регулативи, амбиентот, менталитетот и сл. како локалните експерти.
Каков профил на експерти се всушност бизнис девелоперите?
Тоа се луѓе што имаат искуство и успех во одредена област, тоа може да се финансии, маркетинг, програмирање, продажба, бизнис новинарство, итн. Имаме и млади професионалци, но со завидно искуство во одредена проблематика, па така на пример, најмладиот бизнис девелопер во нашата мрежа има 24 години, а јас „диносаурусот“ во екипата сум на 62 годишна возраст, хаха. Значи прилично измешан состав, и според возрасна и според професионална структура. Во принцип, не ги плаќаме со класична плата, туку нашата филозофија е дека доколку правиш бизнис развој на некој проект, секој што е вклучен треба да работи под исти услови, да се фокусира на успехот и да се труди да додаде вредност на компанијата. Затоа се базираме на компензација со удел во сопственоста и кога ќе направиме излез од компанијата, и бизнис девелоперите ќе си земат дел од продажбата. Бизнис девелоперот може да е вклучен и на неколку проекти паралелно, и штом се случи некој exit, профит и сл., тој може многу повеќе да заработи одошто со регуларна плата. Практично и бизнис девелоперите инвестираат во стартапот, односно го вложуваат своето знаење, време, итн., додека ние ги покриваме трошоците за патување и сл.
Каков е начинот на којшто оценувате дали некоја компанија е интересна за вас како инвеститор и што се случува потоа?
Пред сè, најбитно е компанијата да има потенцијал за меѓународен пласман на својот производ/услуга и да може бизнисот да скалира (да има способност да се справи со растечка количина на нарачки и продажби на ефикасен начин, н.з.). Се интересираме за потенцијалниот пазар на стартапот, кој е бизнис моделот, кои ресурси им требаат и сл. Имаме подготвено еден стандардизиран прашалник од 40 прашања на коишто сакаме сопствениците на стартапот да ни одговорат. Системот на оценки ни дава максимален резултат од 40 поени, што значи ако резултатот на крај е над 32 поени, поминува, односно може да разговараме понатаму. Ако е помеѓу 30 и 32, треба малку подетално да погледаме, но интересно е во секој случај, ако пак е под 30 поени веројатно не се сè уште подготвени за соработка со нас.
Откако ќе оцениме дека вреди да се влезе во стартапот, склучуваме договори за влегување во сопственоста и следи процес на поддршка на стартапот којшто трае 12-18 месеци. За тоа време треба да дојдеме до т.н. proof of concept (доказ, демонстрација на тоа дека технологијата/продуктот/услугата практично се изводливи и дека има финансиска исплатливост. Обично стартапите креираат прототип којшто ја докажува изводливоста на нивната идеја во пракса, н.з.), први клиенти, првични приходи итн. После овој период од година – година и пол, ние правиме т.н. exit strategy, односно, излегуваме од сопственоста во стартапот. Во принцип сакаме нашиот удел, но и целата компанија да ги продадеме на некој голем меѓународен фонд за ризичен капитал (venturecapital fund) или слична инвестициска компанија коишто ќе можат понатаму да го скалираат бизнисот меѓународно. Ние практично му предаваме на таквиот инвеститор спремен стартап по принципот „клуч на рака“ што би се рекло, односно подготвен од наша страна за понатамошна светска експанзија.
Кои се главните предизвици за вас откако ќе влезете во некој стартап? Кои се обично слабостите што треба да ги коригирате?
Главниот предизвик е мајндсетот на луѓето во стартапот да го насочиме од креативно/пронаоѓачки во бизнис менаџерски. Затоа во нашиот процес на поддршка влегува и едукација, односно многу работа на зголемување на човечкиот капитал во стартапот. Некој голем инвестициски фонд што би ја презел компанијата после нас сака да види и добар тим со којшто ќе може да работи, покрај другите параметри. Добриот стартап е комбинација од бизнис концептот сам по себе и луѓето што се зад тој бизнис концепт. Сме имале случаи, и тоа не само во Македонија, туку и во мојата родна Шведска и во сите земји каде што сум работел досега, да сретнеме многу добри бизнис концепти, работите изгледале дека се под контрола и сл., но мајндсетот на луѓето не бил добар, едноставно биле тешки за соработка. Или после долго преговарање и утврдување на сите детали, ќе почнат да се премислуваат за нешто, или одеднаш ќе им дојде некоја „блескава“ идеја, или не сакаат да прифатат ниту една забелешка и сугестија… Мислам, во ред е да имате амбиција и да верувате дека може да бидете следниот Бил Гејтс или Џеф Безос, но треба да се сфати дека нема строго определен пат од точка А до точка Б, каде што точката Б значи конечен успех. Такво нешто не постои. По патот ќе имате многу кризи, неуспеси, затоа што „ѓаволот е во деталите“, како што велат. Еден мал детаљ може с$ да смени и да треба да почнете од почеток. Среќаваме претприемачи коишто сметаат дека имаат целосна контрола врз с$, коишто зацртале токму таков стриктен план на патот од една до друга точка. И ви велат, дајте ни вие само пари, ние знаеме с$ друго. Тие обично мислат дека парите се решение за сè, но не е баш така.
Знаат ли обично претприемачите колку пари им требаат и што со нив?
Многу често и не знаат, затоа што обично немаат никакво искуство со парите. На пример, ќе ви речат дека им требаат 200 илјади евра, а од нив 100 илјади да биле за плати. Во принцип, инвеститорот многу ретко дава пари за плати. Тој сака своите пари да ги вложува во истражување и развој, маркетинг, продажба. За плати мора да се погрижите поинаку. Тоа е потешко за самите претприемачи, но така стојат работите. Затоа и најчесто тие парите за живот ги заработуваат од нешто друго, програмирање за клиенти и сл., додека истовремено го развиваат својот продукт. Но, имаме и вакви примери: од стартап ни велат дека им требаат 250 илјади евра, затоа што треба бизнисот да скалира меѓународно, да се направи светска маркетинг кампања и сл. Ние гледаме дека концептот е интересен, има потенцијал, но дека бараната сума е просто смешна за сето тоа што допрва треба да следи и им велиме, ние ќе вложиме милион евра, инаку нема ништо од соработката.
Кога ќе ги објавите официјално првите инвестиции во македонските стартапи?
Првиот договор за влегување во македонски стартап со удел ќе биде деновиве, а во меѓувреме 4-5 се во бизнис развоен процес. Бараме инвеститори, клиенти, итн. Во оваа прилика би сакал да ја дадам својата поддршка и на проектот на Македонската берза со платформата за crowdfunding финансирање Funderbeam, којашто почнува да функционира и на македонскиот пазар, проект којшто допрва треба да ја раздвижи уште повеќе домашната стартап сцена и да идентификува интересни проекти за финансирање. Од овие компании што би се финансирале преку Funderbeam или од наша страна, после извесно време може да се создадат идеални кандидати за котирање на Берзата, како акционерски друштва со свои примарни емисии.
Извор : Капитал.мк